8(800)350-83-64

Как при помощи Теории ограничений разработать торговое предложение, от которого невозможно отказаться(2018г)

Содержание

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Как при помощи Теории ограничений разработать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

K. J. Youngman. Окончание. Начало.

Мы уже знаем, что попытка переноса методологии небольших продаж в большие продажи приводит к самоналоженному ограничению на продажи. Ограничение это, однако, можно преодолеть путем изменения внутренней политики продаж. Но что происходит, когда есть и другие внутренние политики, которые также выступают в качестве препятствия на пути увеличения продаж? Что мы можем сделать?

Давайте больше не ограничивать себя рассмотрением только политики продаж, а расширим наше внимание к политике производства, политике доставки, политике оплаты товаров или услуг, которые мы хотим продать.

Взглянем на проблему системно. В то же время, давайте вернемся обратно из сферы нашего косвенного влияния на покупателя к гораздо более действенному управлению самими собой. Это суть предложения мафии.

Итак, мы не ожидаем, что изменим нашего покупателя. Мы должны измениться сами. В конце концов, мы имеем полный контроль над собой.

В предыдущей модели SPIN основная проблема покупателя ближе по характеру к отсутствию продукта или услуги у продавца. В предложении мафии основной проблемой покупателя скорее является не отсутствие чего-либо, а присутствие политики покупателя. Это политика покупателя не позволяет продавцу продавать больше. Существует разрыв между решением продавца и политикой покупателя.

Хорошо, если бы политика покупателя была внутри нашей сферы влияния. Но велика ли вероятность изменения политики покупателя? Не так много шансов. Это не значит, что мы не должны пытаться, особенно имея Мыслительные инструменты ТОС в нашем распоряжении. Однако, как только мы исчерпаем эти возможности, мы должны взглянуть на нашу собственную политику.

Если мы можем найти хотя бы одну нашу политику, которая создает проблемы для наших клиентов, то мы в силах изменить ее. Важно помнить, что мы должны хорошо знать проблемы покупателя.

Слишком часто мы ошибочно путаем проблемы покупателя и «наши проблемы с покупателем». Это не одно и то же.

Нужно попытаться посмотреть на проблемы покупателя со стороны, безотносительно наших собственных проблем. Иногда это трудно.

Столь же беспристрастно надо взглянуть на свои собственные проблемы, чтобы не путать их с «нашими проблемами с покупателем». По сути, мы должны построить дерево текущей реальности покупателя и нашего собственное дерево текущей реальности — продавца. Давайте смотреть.

Из двух текущих деревьев реальности мы должны изолировать политику или политики, которые вызывают у нас, продавца, наибольшие потери Прохода. Но теперь у нас есть два решения, или две потенциальных инъекции.

Мы должны сначала «продать» решение внутри нашим собственным сотрудникам, а также мы должны обучить наших сотрудников продавать решение нашим клиентам.

Мы хотим увеличить наш Проход за счет увеличения Прохода наших клиентов путем изменения нашей собственной ограничительной политики. Это — предложение мафии.

С помощью предложения мафии мы обращаемся к внешнему ограничению — нашему рынку, — который мы не смогли изменить, и меняемся сами вместо этого.

Проблема политики покупателя может по-прежнему существовать, но она, скорее всего, была смягчена или удалена решением проблемы нашей собственной политики продавца.

Мы пытаемся воздействовать на покупателя не через нашу сферу влияния, а через наши прямые рычаги управления — успех более вероятен.

Что случится, если проблема нашей политики продавца является результатом более глубокого конфликта? Что произойдет, если проблема нашей политики продавца является результатом компромисса в этом более глубоком конфликте? Что за решение продавца в этом случае? Давайте посмотрим.

Внутреннее решение продавца — это не более чем инъекция в туче конфликта. Внешнее решение продавца — это инъекция «в обертке» для представления покупателю. Покупатели не хотят слышать о наших проблемах. Но покупатели хотят видеть немного сочувствия к своим проблемам.

Вот где предложение мафии является гораздо более развитым, чем SPIN модель. Мы разрабатываем решение и это решение может быть не более чем идея, или изменения в поведении, или нечто подобное. Мы не можем даже запросить оплату за такое решение. Но оплатой будет увеличение Прохода, которое это наше решение позволит осуществить.

Еще рекомендуем:  Технология разработки предложения ценности

Но есть и более глубокая проблема. Чаще всего инъекции в конфликт в мире себестоимости исходят из понимания мира Прохода.

Мир себестоимости — это мир сокращения затрат и повышения эффективности — парадигма нашего доиндустриального прошлого. Мир Прохода — парадигма нашего индустриального системного настоящего.

К сожалению, в очередной раз мы сталкиваемся с изменениями парадигмы. Мы были там уже со SPIN моделью.

Предложение мафии и продажи в различных парадигмах

В отличие от SPIN модели, предложение мафии действительно позволяет продажи детальной сложности в различных парадигмах. Может быть, это самый важный аспект этого предложения.

Это происходит потому, что смена парадигмы в настоящее время «изолирована» в области контроля продавца. Покупателю не требуется даже знать об этом.

Да, мы должны еще сделать продажу детальной сложности через парадигму, но теперь этот процесс находится полностью внутри нашей системы продавца. Давайте посмотрим.

Смена парадигмы стала теперь препятствием продавца. Если мы, как продавец, уже сделали изменения парадигмы, то никаких препятствий вообще существует. Но что более важно, мы убрали предыдущее препятствие покупателя — парадигму, потому что покупатель теперь взаимодействует с деталями решения, а не его движущей силой. Мы храним парадигму в нашей собственной области.

Продажи детальной сложности через различные парадигмы — этот метод, применяемый, если мы не хотим передавать парадигму (не хотим раскрывать решение нашим конкурентам) или там, где перенос парадигмы не представляется возможным.

Теория ограничений об ограничении в продажах

Возвращаясь к началу, мы по-прежнему нуждаемся в решении проблемы в проблеме — как сама Теория ограничений понимает ограничение в продажах?

Я считаю, как неспособность распознать отличие между продажами «внутри парадигмы» и «между парадигмами». Мы считаем, что мы продаем решения симптоматических проблем или что мы продаем выгоды (как это определил Рэкхем).

Конечно, люди понимают и соглашаются с продаваемыми преимуществами и с выгодой, которая будет получена по сравнению с предлагаемой ценой. Проблема заключается в том, что покупатель пытается установить причинно-следственные связи с решением продавцам и не может.

Не может, потому что желаемые выгоды выражены в одной парадигме, в то время как решение продавца основано на другой парадигме. Даже если мы не будем объявлять это, покупатель все равно почувствует.

Мы слишком часто ошибочно полагали, что «если бы люди поняли бы подробности нашего решения, они также поняли бы основную парадигму» — это неправда. Если люди сначала поняли парадигму, если парадигма передана должным образом, тогда люди могут понять и понимают детали — но не раньше. Иначе, они будут только интерпретировать предлагаемые детали с точки зрения своей текущей парадигмы.

Мы должны обеспечить перенос парадигмы сначала, если мы не хотим заставить наших клиентов отказаться от сделки.

Резюме

Невозможно воздать должное богатству SPIN методики или предложению мафии в этой статье. Цель, однако, была поместить их обе в более широком контексте Теории ограничений в целом и различных парадигм, в частности.

Еще раз повторим, что мы должны сначала передать парадигму — базовую движущую силу — и удостовериться, что она была понята, прежде чем мы попытаемся представить детали или результат нашего решения. Единственная альтернатива — «карантин» парадигмы в области продавца.

Литература:(1) Рэкхем H. Spin продажи.(2) Нонака И., Такеучи Х. Компания — создатель знания.

(3) Сенге П. Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации.

Источник: http://tocpeople.com/2012/07/toc-spin-4/

8 формул УТП. Предложение, от которого невозможно отказаться. Часть 2

Как при помощи Теории ограничений разработать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

Мое прошлое видео по составлению УТП получило серьезный отклик и сегодня я решила продолжить эту тему

Источник: https://gureeva.tv/8-formul-utp-predlozhenie-ot-kotorogo-nevozmozhno-otkazatsya-chast-2/

Как отстроиться от конкурентов и увеличить продажи при помощи УТП

Как при помощи Теории ограничений разработать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

Как создать уникальное торговое предложение на рынке и перестать сливаться с толпой конкурентов. Советует бизнес-тренер и директор ООО «Шипалекс» (образовательный центр) Павел Шишко.

Фото с сайта the-brand-guy.com

– УТП – уникальное торговое предложение, которое отличает продукты и услуги вашего бизнеса от предложений конкурирующих фирм. Это набор качеств, условий и смыслов, которые мы транслируем потенциальному покупателю.

Ошибки при создании УТП

Белорусский бизнес совершает несколько типичных ошибок при создании уникального торгового предложения.

Фото с сайта kevazingo.ru

1. Создает непонятное предложение. Например, «Продаем фонарики на солнечных батарейках. Звоните после 18:00».

Из этой фразы неясно, о каких фонариках речь, сколько они стоят. И почему нужно звонить этому продавцу.

2. Неуникальное предложение. Например, «Натяжные потолки. Бесплатный выезд мастера. Скидки».

В этом случае клиенту непонятно, чем предложение бизнеса лучше конкурентных и почему нужно обратиться именно сюда.

Как создать продающее УТП

Хорошие УТП отличаются от плохих тем, что сразу же выделяют вас из массы конкурентов. Найти способ улучшить свое предложение можно почти всегда. Даже в продажах картошки.

Пример: «Очищенная картошка в вакуумной упаковке по цене обычной картошки». Клиенту понятно, что он может купить картошку и не тратить время на ее очистку.

Есть еще один тип предложения – УТП, от которого нельзя отказаться. Пример подобного предложения в B2B-сегменте: «Реклама в Интернете с оплатой лишь в том случае, когда клиент у вас что-то купил». В этом случае выгода очевидна и отказываться от нее нет смысла, так как вы ничем не рискуете.

Чтобы сделать предложение уникальным, просто следуйте алгоритму.

1. «Упакуйте» ваше УТП. Если ваш бизнес интернет-торговля, то продающий сайт не должен содержать ошибок и быть ровно сверстан. Дизайн и цветовые решения не должны вызывать желание как можно скорее его закрыть.

Если речь об офлайн-магазине, то важно внешнее и внутреннее оформление, которое не должно отпугивать человека. Оформление должно помогать быстрее понять, что именно здесь предлагают.

Интерьер специализированного обувного магазина. Фото с сайта bizidei.ru

Если говорить о B2B-рынке, то здесь важен уверенный и четкий голос менеджера, который по телефону общается с клиентом, а также деловой и опрятный вид при выезде на встречи.

Отсутствие «красивой упаковки» – одна из самых популярных ошибок белорусского бизнеса.

2. Изучайте конкурентов. Чтобы составить уникальное предложение, нужно знать, что они предлагают.

Для этого изучите следующие их параметры:

  • Цена. Определите, сильно ли она отличается от вашей и можете ли вы изменить свою.
  • Условия оплаты. Предлагают ли ваши клиенты скидки, рассрочки, кредиты.
  • Сроки. Как скоро они готовы отгрузить товар или оказать услугу.
  • Месторасположение конкурента.
  • Доставка. Есть ли у них услуга доставки и при каких условиях она оказывается.
  • Гарантии. Какие гарантии и на что предоставляют конкуренты.
  • Качество и характеристики товара или услуги. Определить, насколько качественно конкурентное предложение.

3. Цена – не главное. Далеко не всегда цена является определяющим фактором для предложения. Например, есть рынки, где критическое значение имеют условия оплаты, сроки поставки или гарантии.

Чтобы узнать, что важно именно для ваших клиентов, проведите опрос. Спросите у них, что для них является самым важным в товаре или услуге и предложите несколько вариантов ответов. После чего важно поддерживать ваше предложение в актуальном для вашей аудитории состоянии.

Фото с сайта dnrespublika.info

4. Работайте над финансовыми условиями вашего предложения. Предоставьте клиенту максимально возможное количество способов оплатить ваш товар или услугу. Речь о таких способах как:

  • Оплата банковской картой.
  • Оплата через отделение почты.
  • Оплата в офисе компании.
  • Наличными при доставке.
  • Электронные платежные системамы (WebMoney, «Яндекс.Деньги» и т.д.).

Если вы можете дать отсрочку или рассрочку платежа, нужно это внедрить, как правило, клиентов становится больше. Также хорошо работает оплата по факту или возможность получить кредит.Практика показывает, что часто клиенты уходят к конкурентам только потому, что у них выбор способов оплаты шире.

5. Работайте над имиджем. На большинстве рынков авторитет продавца очень сильно влияет на принятие решения о покупке. В таких сферах важно вызвать доверие у покупателя.

Фото с сайта varlamov.me

Предлагаю несколько универсальных рекомендаций:

  • Улучшайте внешний вид. Здесь имеется в виду и ремонт в офисе, и внешний вид сотрудников, и сайт компании.
  • Демонстрируйте примеры выполненных работ или оказанных услуг. Расскажите и покажите, как и что вы делали для других людей. Это всегда вызывает доверие.
  • Для многих важны отзывы ваших бывших клиентов. Соберите их и продемонстрируйте.
  • Если есть, то можно повесить на видное место ваши благодарности, сертификаты, награды. Они станут подтверждением вашей компетентности.
  • Организовывайте сделки так, чтобы минимизировать риски для клиента. Например, берите оплату за свои услуги только после их выполнения.

Стройте продажи через отношения

УТП – не просто набор рекламных слов или картинок, а целый комплекс свойств вашего предложения. Ваша задача – сделать условия сделки не только более выгодными, чем у конкурентов. Но и позаботиться, чтобы путь вашего клиента к покупке был максимально простым и комфортным.

Для многих сфер бизнеса хорошо работает прием пошаговых продаж. Это значит, что мы не пытаемся сразу продать товар, а для начала налаживаем контакт с клиентом. Позволяем лучше себя узнать, формируем доверие.

Простой пример: клиент хочет заказать натяжной потолок. Если он звонит в компанию, то лучше всего – предложить ему бесплатный выезд специалиста для замера и демонстрации образцов. После чего клиенту дается время подумать. А через день-два менеджер звонит ему  и предлагает определиться с решением о заказе.

Вероятность заключения сделки благодаря таким шагам многократно увеличивается.

Несколько советов по выстраиванию пошаговых продаж:

1. Предлагайте клиенту совершить первый бесплатный шаг на пути к вам. Пригласите его в офис или предложите выезд мастера, консультацию или возможность протестировать продукт.

2. Оговорите с клиентом последующие шаги сотрудничества. Например, «вот вам образцы продукции, смотрите», а позже я позвоню и оговорим условия работы.

3. Если есть возможность, предложите что-то недорогое в качестве бонуса. Например, пробную партию товара.

4. Только после установления контакта и доверия предлагайте совершить покупку.

Павел Шишко

Директор ООО «Шипалекс», бизнес-тренер.

Ведущий проекта «Бизнес-класс».
 

Автор книги «Работаем с таможней шаг за шагом» и соавтор книги «Бизнес в Беларуси: секреты создания с нуля до результата».

Источник: https://probusiness.io/opinion/716-kak-otstroitsya-ot-konkurentov-i-uvelichit-prodazhi-pri-pomoshchi-utp.html

Как Сделать Предложение, от которого Невозможно Отказаться: 4 Совета для Персонализации Воронки Продаж

Как при помощи Теории ограничений разработать торговое предложение, от которого невозможно отказаться

Ваши продукты настолько качественные и убедительные, что от них просто грех отказываться?

Если так, круто! Дополните мои рекомендации в х?

Если нет, хотите узнать, как сделать такое предложение?

Ответ кроется в персонализации. Давайте клиенту то, что он хочет видеть. Эта информация должна быть эмоциональной и персональной, как-будто вы говорите с ним тет-а-тет.

Я подготовил для вас 4 универсальных способа, как это реализовать. [Плюс несколько полезностей по автоматизации процесса для интернет-магазинов]

Вы можете использовать эти советы в своей воронке продаж уже сегодня.

Итак, давайте рассмотрим их подробно.

1. Сегментированные и персонализированные письма

Разговоры о том, что email-маркетинг умирает, уже прекратились. Маркетологи и интернет-предприниматели знают, несмотря на развитие соцсетей, в ближайшее время электронная почта точно никуда не денется.

Доказательство тому последние исследования. Они показали, email-рассылки по-прежнему приводят в 40 раз больше клиентов, чем  и  вместе взятые. К тому же, средний чек заказа на 17% выше.

Email-маркетинг все еще жив. А вот старый подход «одно письмо на всех» — уже в прошлом. И только А/В-тестирование вам не поможет.

Так, что же работает?

Сегментация и персонализация

Это значит, что вам нужно разделить свою аудиторию (свой рынок) на определенные сегменты. Отправлять одно общее письмо на всю базу подписчиков и надеяться, что кто-то на него отреагирует, – это ошибка. Пустая трата денег, времени и сил.

Сегментированная рассылка повышает конверсию и, соответственно, прибыль.

Вот несколько цифр, которые это доказывают:

  • Разделение аудитории по географическому признаку в некоторых случаях повышает открываемость писем на 39%.
  • Количество отписок по базе падает примерно на 28%.
  • На 24% возрастает доставляемость писем и увеличивается прибыль.

На чем нужно сосредоточиться?

Разделите свою аудиторию  на текущих и потенциальных клиентов. Это окупится вам в десятки раз.

Почему?

  • Новый клиент стоит в 6-7 раз дороже, чем сохранение и продажи уже действительным клиентам.
  • Текущие клиенты – это источник повторных продаж.
  • Лояльные клиенты готовы платить в 10 раз больше, чем при своей первой покупке.

Это означает, что основные ваши усилия должны быть сосредоточены на маркетинге и построении взаимоотношений из существующими клиентами… людьми, которые раньше уже сказали вам: «Да».

Используйте email-маркетинг:

Для работы с потенциальными клиентами, чтобы преодолеть возражения. Дайте им бесплатные пробные продукты, которые подтвердят отзывы о вас или вашей компании. Предложите продукты и услуги начального уровня.

С действительными клиентами делайте ставку на дорогие товары и повторные продажи. Сосредоточьтесь на новых продуктах и услугах. Учитывайте, что они покупали раньше и предложите им следующий шаг.

Компания «Розетка», например, делает даже больше. Вы просто просмотрели какой-то товар на сайте, а вам на почту приходит письмо с предложениями по интересам. Это сообщение выполняет роль не только напоминания, но и толчка к действию (купить, отложить или следить за ценой). Плюс, предлагает просмотреть другие товары из близких категорий.

Формирование четко сегментированного списка для рассылки требует времени и усилий. В этой статье вы найдете 9 простых идей, как сегментировать свою базу на основе поведения подписчиков.

Но что делать, если вам не хватает данных?

Тут включается персонализация. Помните? Людям нравится, когда к ним обращаются по имени. Это располагает.

Приведу несколько показательных цифр.

Только использование в email имени подписчика и волшебного слова «Вас» (Ваш, Вам) увеличивает открываемость писем на 5% и CTR (коэффициент кликабельности) – на 17%.

Сегментацию и персонализацию можно применить и к обычной демографической информации. Например, подготовить разный целевой текст и дизайн странички захвата в зависимости от пола клиента.

2. Динамичные изображения и цены

Для начала давайте разберемся с понятиями.

Динамичные изображения на вашем сайте, в email или рекламном объявлении – это то, что:

a) адаптируется к посетителю в зависимости от истории покупок или просмотров;

b) позволяет потенциальному клиенту попробовать продукт или увидеть его в действии.

Динамичные цены работают по такому же принципу. Только тут учитываются запасы и спрос на продукты (например, если мы говорим об интернет-магазинах). Это позволяет ставить цены выгоднее и таким образом заманивать клиента.

Динамичные изображения

Страница описания продукта – это крючок в вашей воронке продаж.

О том, каким должен быть текст описания, чтобы гарантированно повысить ваши продажи, вы уже читали в этой статье. Сегодня детальней поговорим об изображениях продуктов.

Согласитесь, сплошной текст без единой фотографии – это невероятно скучно. Даже если на странице и будет фото, одного его – мало.

Ваши клиенты жаждут персонального взаимодействия. Если его нет, 53% онлайн-покупателей отказываются от покупки. Ошеломляющие 86% потребителей до того, как нажать кнопку «купить», хотят увидеть и узнать больше о возможностях товара.

И именно страница описания продукта с динамичным изображением обеспечит вам это взаимодействие с клиентами.

Вы можете создать 2 вида динамичных изображений:

1. Изображение 360*

Рассматривая продукт с разных углов, клиент лучше представляет, какой он в реальности. Практически, как потрогать вживую, а потом без сомнений купить.

На сайте Apple для описания нового дизайна MacBookа использовали подобный эффект. Нажав и потянув за бегунок можно увидеть, как он раскрывается и поворачивается. (Посмотреть в действии — тут)

Попробуйте создать изображения в 360 градусов самостоятельно .

Как это сделать?

  1. Используйте белый фон и вращающуюся поверхность. Чтобы сфотографировать объект, не нужно перемещать его или камеру вручную. Лучше всего для камеры использовать штатив. Вращаться должна поверхность, на которой статично стоит товар.
  2. Сделайте 24 фотографии вашего продукта. Разница между изображениями должна быть примерно 15 градусов.
  3. «Склейте» эти фотографии в 3D-изображение. Например, используя megavisor.com. Все, что вам нужно сделать – это загрузить отснятую серию фотографий на данный ресурс. Вы получите готовое вращающееся 3D-изображение и ссылку, чтобы вставить его на свой сайт (как из ).

2. Активные изображения

Активные изображения – это полная запись GIF-движения или 5-10 секунд видео о продукте в действии.

Как сделать свое интерактивное видео?

  1. Снимите 3-5 секунд видео (если больше 5-ти, файлы будут огромных размеров).
  2. Используйте Photoshop. Импортируйте все или часть вашего видео. (File > Import > Video Frames to Layers)
  3. Отредактируйте цвет и размер, обрежьте лишнее.
  4. Добавьте слой для кнопки призыва к действию.
  5. Сохраните файл в формате GIF. Отлично, если он будет весить меньше 1MB. (File > Save for Web)

Как сделать свое интерактивное изображение?

  1. В Photoshop выберите File > Scripts > Load Files Into Stack
  2. Нажмите кнопку обзора и выберите фото, которые хотите использовать (изображения загрузятся в слоях)
  3. Нижний слой – это изображение, которое будет отображаться первым. Проследите, чтобы все было в правильном порядке.
  4. Нажмите Window > Animation или Timeline (в зависимости от вашей версии)
  5. Выберите “Make Frames from Layers”
  6. Под экраном предварительного просмотра установите длительность кадра для каждого изображения.
  7. Сохраните файл в формате GIF. Чем меньше файл по размеру, тем лучше. (File > Save for Web)

В сети вы найдете много специальных программ, чтобы сделать свои GIFки.

Динамичные цены

Крупные компании, а за ними средний и малый бизнес, постепенно переходят на специальные программы. Они позволяют в автоматическом режиме отслеживать уровень спроса и предложения на товар, цены конкурентов, тенденции к росту или спаду стоимости и т.п… все в режиме реального времени.

Как это поможет вам сделать предложение, от которого невозможно отказаться?

Динамичное ценообразование позволяет вам установить не самую низкую или высокую стоимость продукта/услуги, а именно ту цену, которую люди могут и готовы заплатить за них.

3. Кнопка призыва к действию

Чтобы вам невозможно было отказать, кнопка призыва к действию не может быть просто красивой.

Посмотрите на этот пример. Вы видите, где кнопка CTA?

Она застряла где-то возле подмышки.

А вот хороший пример – красивая и, что важно, заметная кнопка призыва к действию!

Однако и этого недостаточно. Чтобы быть наиболее эффективным на онлайн-рынке, нужна персонализация.

Сделать индивидуальный призыв к действию на своем сайте непросто.

Вам нужно отследить тот путь клиента, который дает наивысшую конверсию. Для этого можно найти в сети уже готовые автоматизированные решения. Из сервисов, который первым попался мне на глаза, могу назвать Yagla.

В среднем показатели конверсии и трафика в таком случае увеличиваются от 150% до 400%.

4. Целевые стимулы (купоны, акции, скидки, бонусы)

В 2013 году компания Kroger заработала $10 млрд, отправив 48 индивидуальных купонов на одну семью в год. Впечатляет, правда?

Это произошло, потому что они хорошо знали свою аудиторию. Kroger отмечает, 80% внимания они направляли на изучение своих идеальных клиентов и только 20% — на их поиски.

А как вы можете стимулировать своих клиентов… в интернете?

Поделите свою аудиторию на группы по таким критериям:

  • Новизна: как давно человек что-то покупал и просто заходил на ваш сайт;
  • Частота: как часто человек что-то покупает;
  • Значимость: средний чек его покупки;
  • Образ жизни: источник трафика (откуда пришел человек), географическое расположение, примерные доходы;
  • Цена сознания: этот человек покупает то, что качественнее или дешевле?

Как только вы разделите своих клиентов на несколько групп, вам будет проще подобрать те стимулы, которые сработают именно для них.

Например, при регистрации на саммит GM «Лаборатория онлайн бизнеса», чтобы стимулировать участников, мы дополнительно давали бонусы:

Учитывайте истории покупок, просмотры страниц, типы устройств, источники, откуда приходят клиенты – все мощные ресурсы, чтобы создать свое сегментированное и персонализированное предложение.

Заключение

Это правда. Вы действительно можете сделать предложение, от которого не смогут отказаться ваши клиенты. Для этого вам нужно:

  • сегментировать вашу базу подписчиков,
  • использовать динамичные изображения и цены,
  • персонализировать призыв к действию,
  • предложить дополнительный стимул.

Статья была полезной? Ставьте лайк, если хотите получать еще больше ценной информации о том, как повысить продажи!

Есть еще время? Используйте его для развития – Читайте прямо сейчас: Как Разобраться В Статистике А/В-тестирования [подробно для нематематиков]

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-sdelat-predlozhenie-ot-kotorogo-nevozmozhno-otkazatsya-4-soveta-dlya-personalizacii-voronki-prodazh/

Как создать предложение, от которого невозможно отказаться

Как при помощи Теории ограничений разработать торговое предложение, от которого невозможно отказаться
08.02.2016

Чем вообще занимаются маркетологи? В сухом остатке, они создают предложения (офферы), на которые потребитель обязан ответить «Да».

Когда такое предложение подано «не в лоб», а скрыто внутри полезной книги, вебинара, пробной версии, то большая часть сомнений и «трений» на пути к принятию положительного решения исчезает.

Если оно уникально и выгодно, то пользуется высоким спросом.

Подобные замаскированные предложения работают лучше, поскольку дают сигнал о безопасности: никто не будет «впаривать» — просто возьмите нужную вам вещь. Покупатели должны понимать ценность вашего предложения, чтобы сумма, которую они отдают, казалась намного меньше получаемой выгоды. Чем выше ценность предложения, тем труднее от него отказаться.

Так как же создать оффер, который будет продавать себя сам? Рад, что вы спросили…

Используйте эффект дефицита

Ограниченное количество ресурсов влияет на наше восприятие на психологическом уровне. Оно заставляет нас хотеть что-либо сильнее, чем если бы желаемое было в избытке. Эффект дефицита работает превосходно, потому как создает страх нехватки и чувство срочности.

Он может ограничиваться по времени и/или количеству единиц продукта. Временные рамки помогают решиться на покупку потенциальным покупателям, которые ожидают выгодного предложения. Ограничение по количеству привносит в оффер элемент эксклюзивности: «Только десять водителей во всем мире будут ездить на таких автомобилях».

Как правило, «количественный дефицит» воздействует сильнее. Во-первых, таймер обратного отсчета на «лендингах» (посадочных страницах) уничтожил доверие к «временным» акциям, а, во-вторых, используя ограничения по времени, покупатель точно знает, что ему хватит товара – главное успеть до дедлайна.

При ограничении количества покупатель задумывается о том, что товар может «закончится» в любой момент, поэтому долго рассуждать о покупке рискованно.

В качестве примера приведу скриншот нашего сайта webface.com.ua, где в режиме реального времени счетчик показывал, сколько предложений бесплатного аудита осталось. После того, как пользователь вводил данные и нажимал на кнопку, количество оставшихся предложений уменьшалось на одну позицию. Эта акция не была обманкой: мы действительно прекратили сбор заявок после того, как лимит исчерпался.

Интересный эффект дает использование сразу двух лимитов: временного и количественного. Примером подобного предложения являются купонаторы. Эти агрегаторы товаров и услуг предлагают скидки с дедлайном акции и числом купонов.

Дайте социальное подтверждение

«Чтобы выжить в стае, необходимо быть как все». Для людей естественно (даже неосознанно) копировать друг друга. Отличный способ сделать предложение более ценным — показать, что остальные члены общества уже пользуются вашим продуктом.

Особенно эффективны предложения с использованием числа покупателей или пользователей, которые оценили ваш продукт по достоинству.

Рассказывайте о том, сколько людей посетило вашу выставку, как много пользователей зарегистрировалось на вашем сайте, сколько пар джинсов отшило ваше ателье по индивидуальным меркам.

Отличным примером использования такого социального подтверждения является блог Нubspot (софтверная компания, разрабатывающая программные решения для входящего маркетинга). Им действительно есть чем гордится: более 500 тысяч читателей подписалось на их рассылку.

Другой пример – счетчик людей, которые получили электронную книгу по почте.

Важно убедиться, что подтверждение в оффере не только правдиво, но и звучит правдоподобно. Если утверждение звучит слишком самоуверенно, необходимо расширить его фактами и доказательствами.

Используйте тренды

2011-й запомнился пышной свадебной церемонией Принца Уильяма и Кейта Миддлтона. Все таблоиды то и дело обсуждали подвенечное платье невесты. Спустя несколько недель многие ателье и свадебные салоны предлагали своим покупателям практически идентичные наряды.

Здесь важно держать руку на пульсе и формировать предложения, которые будут не только популярными, но и подчиняться глобальным трендам и локальным событиям. Примером, сейчас множество офферов связаны со знаменитыми «лабутенами», которые так восхваляет в своей песне группа «Ленинград».

В каждой отрасли есть свои важные события.

На рынке интернет-маркетинга каждый год рождаются новые тренды: два года назад это был контент-маркетинг, в прошлом году — социальная сеть Instagram, в этом году пальму первенства, кажется, получит Periscope.

Исходя из этого, агентства стараются быть «в потоке» и создавать предложения специально под тренды. Что ж, это работает, главное быть одним из пионеров, а не твердить о новостях «второй свежести».

Привлекательный заголовок

Да, люди судят о книге по обложке. Поэтому, чтобы привлечь внимание к продукту, необходимо хорошо поработать над заголовком. Это может быть название самого продукта (книги, обучающего курса и т.п.), оффер на посадочной странице (сайте, landing page), главное предложение в печатном буклете, на билборде или в маркетинг-ките.

К примеру, HubSpot, чтобы выявить более эффективное название для электронной книги так называемое А/Б-тестирование. В ходе эксперимента было предложено два варианта названия: «Продуктивный ежедневник для занятых маркетологов» и «7 приложений, которые изменят ваш подход к маркетингу».

Со значительным отрывом победил второй вариант. Он набрал почти в пять раз больше просмотров и сразу привлек 8 покупателей. Как видим, этот способ оказался достаточно эффективным и не требовал много ресурсов (всего-навсего изменить название).

Несколько предложений для разных этапов покупки

«Позвоните нам», «Напишите нам», «Свяжитесь с нами» — самые распространенные призывы к действию на русскоязычных сайта. Разумеется, продавец хочет, чтобы потенциальный клиент сразу заговорил о покупке. Но так бывает не всегда.

Следует иметь в виду, что перед тем, как звонить в компанию, клиент сравнивает предложения других поставщиков.

Поэтому, чтобы покупатели были настроены лояльно, нужно «продавать постепенно». Сначала предложение может иметь «просветительский характер», на следующем этапе предложите попробовать сервис бесплатно и т. д. Но не стоит останавливаться на одной модели взаимодействии с пользователем.

Избегайте профессионального жаргона

Не забывайте про слова и выражения, которые часто используют при продаже. Их часто используют лишь для того, чтобы сделать текст более презентабельным, хотя в них заложен огромный смысл. Например:

· высокотехнологичный;

· хай-тек;

· ноу-хау;

· приборы следующего поколения;

· гибкая система;

· высокофункциональные и т.д.

Старайтесь говорить на языке клиента, а о вашем профессионализме пусть скажут примеры работ.

Упакуйте предложение

Стоит учитывать тот факт, что не все форматы предложения работают одинаково хорошо. Вот несколько распространенных форматов оффера, которые зарекомендовали себя:

· электронные книги;

· чеклисты;

· шаблоны;

· исследования и статистика;

· посты в блогах;

· маркетинг-кит;

· презентация;

· вебинары;

· демодоступы к использованию;

· бесплатный образец продукции.

«Человек покупает не дрель, а дырку в стене»

Но как часто продавец, влюбленный в свой товар, забывает говорить покупателю о его потребностях и выгодах.

Исходя из этого, не продавайте вечернее платье — обещайте восхищенные взгляды поклонников, не продавайте кровати — дарите комфортный сон, не продавайте обогреватели — создавайте домашний уют.

Источник: https://bzns.media/opinions/kak_sozdat_predlozhenie_ot_kotorogo_nevozmozhno_otkazatsya_-277257/

Вам будет интересно:

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.