8 (499) 938-71-68

5 ошибок менеджеров по продажам

5 ошибок вашего менеджера по продажам

5 ошибок менеджеров по продажам

Отдел продаж – слабое место многих компаний. От сейлзов всегда хочется большего. Выше сервис, больше конверсии, крупнее сделки.
Что мешает продажам расти? Какие типичные ошибки совершают ваши менеджеры и как их избежать?

Ваш менеджер по продажам уже третий месяц ведет переговоры с потенциальным клиентом и даже ни разу не был с ним на встрече. А потом оказывается, что все это время он общался с секретарем, заместителем или вообще с менеджером отдела закупок. Знакомая ситуация?

Правда в том, что у всех этих людей достаточно своих проблем. Даже если ваш продукт может принести реальную пользу их компании, они просто не принимают решений подобного рода.

В лучшем случае вашего менеджера вежливо выслушают, покивают и пообещают подумать. И даже если коммерческое предложение передадут руководителю, без живой продажи его эффективность в разы ниже.

Выход – обучать менеджера методам выхода на лиц, принимающих решение. Например, Дэвид Пиплз в своей книге «Продажи снизу вверх» предлагает
4 эффективные стратегии:

  • быстрого натиска
  • точечного удара
  • ювелирного маркетинга
  • «проходи мимо»

Эти подходы сэкономят часы работы менеджеров и ваши деньги.

Ошибка 2
Не выявляет потребности

Предположим, вашему сейлзу удалось пройти секретаря, выйти на ЛПР и даже назначить встречу. Что он делает дальше?

Приходит на встречу с 30-страничными прайсами и предложениями, слышит «давайте быстрее, у меня мало времени» и начинает лихорадочно презентовать продукт. Клиент слушает его ровно 5 минут, после чего говорит «ничего из этого нам не надо, до свидания».

Как вы думаете, действительно клиенту ничего не надо? Или продажник что-то упустил?

Клиенту не интересно, как много всего у вас есть. Он занятой человек, у него действительно мало времени, много проблем, и необходимо их решение. А как можно решить проблемы, не спросив о них?

Неумение выявить очевидные и скрытые потребности – убийца продаж.
Спасти их может обучение сейлзов модели продаж SPIN. Она включает в себя:

  • умение правильно задавать ситуационные вопросы
  • проблемные вопросы
  • направляющие вопросы
  • выявление явных потребностей
  • выявление скрытых потребностей
  • демонстрация выгоды

Ведение клиента от его текущей ситуации к выгодам вашего предложения помогает продать в 90% случаев.

Ошибка 3
Не умеет слушать

Часто встречается и такая ситуация: в магазин заходит клиент, который действительно собирается что-то приобрести. К нему подлетает продавец и начинает предлагать все подряд: рассказывать о преимуществах, акциях, скидках, трещит без умолку. Клиент благодарит, идет в другой магазин и покупает там. Почему? Потому что его даже не выслушали.

Эта проблема актуальна и для B2B-продаж.

Если клиент пришел с уже сформированной потребностью, его достаточно выслушать. Но не «просто», а «активно».

Покупателю важны его собственные мысли, высказывания и переживания. Научите сейлзов «активно слушать», и они сумеют завоевать доверие клиента, собрать полную информацию и убедить.

Ошибка 4
Не умеет работать с возражениями

Любой менеджер по продажам встречается с множеством возражений клиентов. Большая их часть повторяется изо дня в день, что бы вы ни продавали: «я подумаю», «дорого» и «я не уверен в качестве».

Какая самая распространенная ошибка менеджеров, когда они слышат возражение? Кидаться на защиту продукта и компании, вступая с клиентом в спор:

–20 000? – удивляется клиент. – Да это слишком дорого для простого набора сковородок!
– Дорого? Вы смеетесь? Это же уникальная разработка, титановое покрытие! Да она выдержит температуру ада!

Такой диалог не закончится продажей, каким бы полезным и нужным ни был продукт. Противоречить клиенту, спорить с ним – это заведомый проигрыш.

Задача продавца – выразить понимание проблемы, выяснить истинную суть возражения и только потом привести контраргументы. Для этого существует много различных техник. Например, «ни рыба, ни мясо», повторение возражения в смягченной форме, самостоятельный разбор возражения. Обучите этим техниками продавца, и он сможет легко обходить возражения.

Ошибка 5
Не выдерживает жесткие переговоры

Если у вас B2B-компания, то ваши менеджеры по продажам ежедневно общаются с опытными бизнесменами. Наверняка они умеют добиваться выгодных цен и вести жесткие переговоры.

Под профессиональным натиском ваш менеджер даст большую скидку или вообще потеряет контракт.

Вы удивитесь, но это всего лишь дело техники. Вооружите сейлзов приемами установления первоначальной цены, техниками «кранч» и «ширма», научите уходу в стиле лейтенанта Коломбо. Они помогут завладеть инициативой в жестких переговорах и отстоять выгодные условия.

Как избежать ошибок?

Этот список – базовый, но не исчерпывающий. Из-за таких ошибок теряются клиенты, проходят мимо крупные сделки, стремительно сужается воронка продаж.

Чтобы избежать ошибок, нужно регулярно обучать сотрудников и предлагать новые инструменты. Отправлять на конференции, тренинги, покупать полезные книги и курсы, стимулировать к самостоятельному обучению.

В каталоге Eduson.tv – более 50 курсов о результативных инструментах продаж. С помощью практических советов менеджеры освоят новые методы выхода на ЛПР, научатся телефонным и полевым продажам, смогут делать эффективные презентации и коммерческие предложения.

Для сторонников комплексного подхода есть мини-MBA по продажам – набор из 11 курсов, которые можно пройти за 56 часов.

Протестируйте сервис и любые курсы бесплатно в течение 14 дней, получив неограниченный доступ для всех сотрудников.

Попробовать 14 дней бесплатно

Источник: https://www.eduson.tv/blog/sales-mistakes

Отдел продаж – ошибки менеджеров по продажам

5 ошибок менеджеров по продажам

Один изобретательный тренер, у которого я также обучаюсь, как-то провёл серьёзный эксперимент. Компания была на грани развала, оборот снижался, и для спасения фирмы нужно было принять кардинальное решение.

И в эту разваливающуюся контору приняли на работу нескольких менеджеров, разместив их в двух помещениях. В одном работали прожжённые волки — опытные продажники. В другом расположились только новички.

Первое время и те, и другие показывали неплохие результаты. Но спустя небольшой срок те, кто сидел в одном помещении с опытными сотрудниками, стали меньше продавать. В чём же дело? А в том, что новые сотрудники невольно прислушивались к мнению прожжённых.

А те винили в своих неудачах коллег, конкурентов, руководство – кого угодно, только не самих себя. И такая нерабочая атмосфера повлияла и на мировоззрение новичков, что и сказалось на результатах их работы.

Ну а те, кто работали отдельно, продолжали держать показатели на высоте.

Поэтому фирма срочно набрала новый отдел продаж и отошла дальше от тех, кто свои неудачи и лень списывали на третьих лиц.

Это одна из самый распространенных ошибок менеджеров по продажам. Мы все стремимся в обществу и прислушиваемся к своему окружение и стремимся быть похожими на тех, кто рядом с нами.

Рекомендую и Вам срочно избавляться от таких жалующихся сотрудников, которые играют роль нездоровой клетки, постепенно съедающей весь рабочий организм.

Прожжённые продажники не для Вас!

Какие есть ещё ошибки менеджеров по продажам?

Вопрос о цене.

Многие неопытные продажники сообщают цену на товар во время беседы по телефону. Конечно, для клиента большой соблазн сразу узнать ответ на этот вопрос. Но для Вас это дурной тон — разговор о стоимости с неподготовленным клиентом вряд ли приведёт к дальнейшей встрече.

Углубление в технические моменты.

Если Вы имеете дело с обычным человеком, заумные термины только запутают, отпугнут и вызовут его недоверие. Поэтому старайтесь говорить с собеседником на его языке.

Мгновенная скидка.

Если настал вопрос говорить о цене и после того, как Вы её наконец-то сообщили, Вы предложите скидку, это насторожит клиента. Он начнёт думать: «На чём же Вы сэкономили? Может на качестве моего товара?» Поэтому к вопросу о скидке подходите постепенно, прислушиваясь к клиенту и его возражениям.

«Спасибо, я подумаю».

Это распространённая фраза, к которой прибегают потенциальные заказчики. Но для Вас это ни в коем случае не должно быть окончанием разговора. Скорее всего, даже не собираясь подумать, такой клиент станет реальным заказчиком у другой фирмы, которая после этой дежурной фразы не даст ему уйти.

Поэтому, услышав такое, задайте ему как минимум три вопроса, чтобы выявить скрытые возражения. А они явно есть. Например, с помощью вопроса: «А о чём Вы собираетесь подумать?» И клиент обязательно найдёт, что Вам сказать. А у Вас будет информация в виде проблемы заказчика, которую Вам и надлежит решить.

Консультирование по товару.

Ошибка многих менеджеров по продажам заключается в том, что они не продают товар, а консультируют по нему. Клиент уходит от него, вооружившись полезными знаниями, но без покупки.

Эти знания он может применить в другом месте, у Вашего конкурента, где, вероятно, и состоится сделка. Поэтому будьте не консультантом, а специалистом по пользованию продуктом.

Сведите товар и потребности клиента воедино.

А в этом Вам поможет личная Уверенность. Когда человек что-то покупает, он покупает помощь. Он не уверен, что может это сделать сам.

Например, я умею хорошо водить автомобиль. А клиент говорит: «Я не уверен в том, что смогу им когда-нибудь управлять».

И задача профессионала убедить, что именно он сможет его научить вождению автомобиля. То есть прежде всего человек покупает уверенность. Так дайте её Вашему клиенту!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Посмотреть Курс Бесплатно

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Как продавать услугу? Обозначаем цены

Источник: https://igorzuevich.com/otdel-prodazh-oshibki-menedzherov-po-prodazham/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.